MODEL PERILAKU KONSUMEN

1. Henry Assael

Henry Assael (1992) menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen adalah stimuli pemasaran atau di sebut juga strategi pemasaran. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sebagainya. Selanjutnya, pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respons konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan.

2. Kotller

Menurut Philip Kottler (1997 : 153) beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :

A.Faktor Budaya

Faktor ini terdiri dari : agama, bangsa, ras, daerah geografis, kelas sosial. Faktor ini sangat berpengaruh terhadap perilaku pembeli karena faktor inilah yang membentuk dan membesarkan bagaimana seseorang mempelajari nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui proses sosialisasi.

B.Faktor Pribadi

Faktor ini merupakan faktor yang berada dalam diri si konsumen. Bagaimana keadaan usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sebuah produk.

C.Faktor Psikologi

Motivasi

Teori motivasi Maslov. Maslov berusaha untuk menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu. Maslov berpendapat bahwa kebutuhan manusia tersusun oleh hierarki, mulai dari kebutuhan yang paling mendasar yaitu kebutuhan fisik, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, sampai kebutuhan akan pengaktualisasian diri.

Persepsi

Proses penyaringan rangsangan dalam membentuk persepsi seseorang ditentukan oleh:

-Orang lebih mungkin memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

-Orang lebih mungkin memperhatikan rangsangan yang antisipasi.

-Orang lebih mungkin memperhatikan rangsangan dengan devisiasi yang besar dibandingkan dengan ukuran rangsangan yang normal.

3. Howard-Sneth

Model Horward-Sheth untuk Perilaku Pembelian Konsumen

Model ini dibuat oleh John. A. Howard pada tahun 1963 dan pada tahun 1969 dipublikasikan bersama Jagdish N. Sheth, sehingga model ini dikenal dengan model Howard-Sheth..

Model ini dapat digunakan untuk membantu menerangkan dan memahami perilaku konsumen meskipun tidak bisa digunakan untuk meramalkannya secara tepat. Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1. input (ransangan/stimuli)

Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.

2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)

Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua bagaian:

a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.

b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan kepuasan

3. Output (respon variables)

Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action) dalam iklanan.

4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)

Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam model ini adalah:

- pentingnya pembelian

- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)

- faktor sosial dan organisasi

- kelas sosial

- kebudayaan

4. Engle. Kollat dan Bleckwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: 

(1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.

Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia. 

5. Nicosia

Model Perilaku Konsumen dari Nicosia

Anggapan dari model ini adalah bahwa konsumen belum mempunyai perjalanan langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.

Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) yang diterima dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub bidang yaitu; 

(1) meliputi atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik media, sasaran yang dituju dan lain-lain. (2) faktor-faktor lingkungan, karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang mempengaruhi penerimaan misi tersebut.

Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data internal dan eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan konsumen terhadap produk atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan

informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga maupun keleompok kerja.

Bidang tiga merupakan berupahan yang mungkin terjadi dari motivasi menjadi kegiatan untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah kegiatan konsumen untuk menyimpan dan mempergunakan produk tersebut. 

6. Andreasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konsepsi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi

Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan. 

7. Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dan sebagainya.

8. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada lima hirarki kebutuhan yaitu; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :

1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagaimnya

2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.

3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.

4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.

5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya.

Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi. 

9. Model Markov

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang. 

10. Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah :

(a) identifikasi wewenang dalam pembelian

(b) penyusunan kriteria keputusan

(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.